Dr. Dankwart Rauscher (1), Partner im Netzwerk der Healthcare Shapers, hat sein eigenes Pharmaunternehmen gegründet und teilt die Erfahrungen beim Start als pharmazeutischer Unternehmer im Interview mit Dr. Ursula Kramer:
Wie kam es zur Idee?
Du bist Biologe, hast fast 30 Jahre Industrieerfahrung. Was hat Dich zu diesem Schritt bewegt?
Ich hatte die Kontakte, ich hatte die Erfahrung mit Produktlizenzen und Arzneimittelzulassungen aus meiner Zeit bei Merck und Recordati Pharma, ich hatte ein Produkt im Auge und einen Lohnhersteller an der Hand, und ich hatte die Lust, neben meinem Standbein im Pharma- und Healthcare-Consulting ein eigenes Pharmaunternehmen zu gründen. Und nach meinem Ausscheiden bei Recordati hatte ich dann auch Zeit, die Herausforderung als pharmazeutischer Unternehmer anzupacken und von der Großhandelserlaubnis gemäß §52a AMG über den Erwerb der Zulassung bis zur Herstellung des Fertigarzneimittels inkl. Packmittel und Flyer für die Vermarktung den gesamten Prozess aufzusetzen.
Was ich maßlos unterschätzt habe, war der Aufwand für das Setup. Vom Start bis zu den ersten zwei Produktchargen eines apothekenpflichtigen Arzneimittels hat es 2 Jahre gedauert: Jetzt steht der Verkauf über die Apotheken im Fokus, der erste Produktflyer (2,3) zur Bewerbung ist gedruckt, die Verkaufsaktionen sind gestartet.
Produktionsstandort Deutschland, Vertriebsstandort Deutschland
Überall reden wir von Lieferengpässen und hören Erklärungen, warum man in Deutschland nicht mehr wettbewerbsfähig Arzneimittel produzieren kann.
Die Produktionskosten sind höher als z. B. in Indien. Allerdings müsste ich z. B. die Audits auch dort durchführen, und die Logistik von dort aus organisieren. Das erhöht die Kosten und ruiniert die Nachhaltigkeitsbilanz und den vielzitierten CO2-Fußabdruck, auch die Risiken sind deutlich höher, was die Zuverlässigkeit in der Belieferung und auch die Qualitätskontrolle anbelangt. Deshalb meine Entscheidung, in Deutschland herstellen zu lassen. Hier kenne in den Lohnhersteller persönlich aus langer Zusammenarbeit, die Kommunikation ist einfach, die Flexibilität hoch, was ich sehr schätze. Gerade, weil ich nur ein Arzneimittel in meinem Portfolio habe, hat die Lieferfähigkeit erste Priorität.
Aber nicht nur die Produktionskosten sind hoch, sondern auch die Kosten für das Outsourcen der Arzneimittelsicherheit. Der Stufenplanbeauftragte, der Informationsbeauftragte und die Qualified Person, die die Produktion überwacht und freigibt, das alles organisiere ich mit spezialisierten Dienstleistern, und das kostet Geld. Deshalb setzte ich in meiner Produktpositionierung nicht auf Preis, sondern ganz klar auf Qualität.
Warum gerade dieses Arzneimittel?
Das führt uns zum Produkt: Calcium-Citrat als Arzneimittel zur Vorbeugung eines Calcium-Mangels bei erhöhtem Bedarf und zur unterstützenden Behandlung der Osteoporose. Warum gerade dieses Arzneimittel?
Das Produkt hat einen klaren Vorteil in der Pharmakokinetik: Die Bioverfügbarkeit des organischen Calcium-Citrats ist höher, als die von anorganischen Salzen wie z. B. dem Calcium-Carbonat. Dadurch kommt mehr Calcium an im Körper, es wird kein nicht-gelöstes Calcium ausgeschieden, das macht das Produkt verträglicher. Mein Produkt war früher bereits von einem anderen Hersteller mit anderer Produktbezeichnung im Markt und hat noch immer Fans unter Therapeuten und Patienten. Sie zu identifizieren und zu informieren, dass es jetzt wieder ein Calcium-Citrat Arzneimittel am Markt gibt und wie es heißt, das ist jetzt mein Ziel. Ich will diese Fans als Fürsprecher und Multiplikatoren gewinnen.
Betrachtet man den Markt, so wächst der Bedarf an Calcium zur Supplementierung demographisch bedingt, es wird z. B. in der Menopause genutzt, um Osteoporose zu verhindern. Der Markt ist recht kompetitiv. Es gibt viele Nahrungsergänzungsmittel, die niedrigpreisig über Drogeriemärkte und Discounter verkauft werden. Mit denen vergleichen wir uns aber nicht. Unser Markt sind die Apotheken, die OTC-Präparate verkaufen, dort wollen wir unser Produkt bewerben. Ohne Apotheken- oder Arzt-Außendienst muss ich kreativ werden, die richtigen Kunden finden und gezielt ansprechen, um Streuverluste möglichst gering zu halten.
Das ist meine nächste, große Herausforderung. Ich habe mir das ambitionierte Ziel gesetzt, in ca. 3 Jahren den Break Even zu erreichen.
Durchstarten als pharmazeutischer Unternehmer
Danke, Dankwart, für die Einblicke in Dein noch junges Leben als Pharmazeutischer Unternehmer. Wir wünschen Dir viel Erfolg!
Noch ein Tipp: Hast Du schon über ein Sounding Board mit den Kommunikations- und Marketing-Experten aus unserem Netzwerk nachgedacht? Guter Booster, um schnell die Hebel zu identifizieren, die das Geschäft ins Rollen bringen.
Das Interview mit Dr. Dankwart Rauscher (1) führte die Apothekerin Dr. Ursula Kramer, die die Kommunikations- und Marketingmaßnahmen der Healthcare Shapers koordiniert und Newsletter sowie Website des Netzwerks verantwortet.
Quellen:
- Dr. Dankwart Rauscher, LinkedIn Profil https://www.linkedin.com/in/dankwart-dr-rauscher/de/?originalSubdomain=de
- Produkt-Flyer Calcium DU-Pharma 200 mg
- Website www.du-pharma.de
Autoren des Beitrags
Dr. Dankwart Rauscher
Dr. Dankwart Rauscher is a highly experienced consultant and interim manager in the pharmaceutical and healthcare industry. His functional areas of expertise include:
