Le modèle de vente de l’industrie pharmaceutique est encore largement basé sur une force de vente sur le terrain. Ce modèle est mis sous pression parce que la décision quant au médicament que la pharmacie délivre appartient de moins en moins au médecin.

Défi: Ces dernières années, les forces de vente des produits pharmaceutiques ont diminué, mais elles restent généralement axées sur les groupes cibles que sont les médecins, les cliniques et les pharmacies. Ce n’est pas la seule raison pour laquelle le modèle de vente classique est remis en question. Par exemple, en Allemagne, la délivrance d’un médicament sur ordonnance est décidée en pharmacie dans 80 % des cas. Cela s’explique en partie par le quota de génériques en Allemagne et les accords de remise associés. Parce que le prix est de plus en plus décisif et que la visite médicale perd donc de son importance, de nouveaux modèles sont envisagés, qui se traduisent par les termes “Beyond the Pill”, “Patient Focus” ou “Key Account Management”.

En réalité, cependant, les modèles de vente de l’industrie pharmaceutique vont rarement au-delà de la promotion du médicament et se distinguent peu entre concurrents.

Perspectives: D’un point de vue entrepreneurial, un changement de paradigme dans le modèle commercial et de vente des produits pharmaceutiques, avec un accent plus marqué sur les “résultats des patients”, est donc essentiel. Dans certains cas, les entreprises pharmaceutiques le font déjà, par exemple, avec des modèles de partage des risques ou des programmes d’adhésion. Ces exemples montrent comment l’industrie respecte son engagement envers les résultats des patients. Globalement, cela favorisera une concurrence saine et contribuera à un arsenal thérapeutique plus efficace.

Healthcare Shapers cherche à connaître de tels exemples et aide à trouver de nouvelles voies. Avec nos clients, nous orchestrons la mise en œuvre de nouveaux modèles de vente au sein de l’entreprise et nous nous engageons auprès d’acteurs interdisciplinaires. . C’est ainsi que la gestion des soins de santé est conçue pour être durable – dans l’intérêt de toutes les personnes concernées.