+49 (0) 162 2343 600 | E-Mail: info@healthcareshapers.com
  • SPRACHE
    • Deutsch Deutsch
    • English English
    • Français Français

Healthcare Shapers

  • Über uns
  • Kunden
  • Services
  • Mitglieder
  • Termine
  • Blog
  • Presse
  • Kontakt
 3. Juni 2023

Pharma Commercial Strategy 4.0 – Digitalisierung als Heilmittel für verbesserten Zugang zum Kunden

Pharma Commercial Strategy 4.0 – Digitalisierung als Heilmittel für verbesserten Zugang zum Kunden

von Marc Anken / Mittwoch, 28 März 2018 / Veröffentlicht in Digitalisierung, Multichannel Marketing

Im kompetitiven Pharmamarkt werden die klinischen Fortschritte immer geringer. Dadurch ist die Differenzierung über Produkte schwieriger, die Kosten steigen und die Unternehmen geraten bei der Preisgestaltung zunehmend unter Druck, da die vermeintliche Innovation durch die Behörden nicht mehr entsprechend honoriert wird. Neue Regulierungen erschweren die klassische Marktbearbeitung durch den Außendienst und das Marketing. Der Arzt sieht vielfach keinen Mehrwert im Termin mit dem Pharmaberater oder medizinischen Außendienst, sondern lediglich eine Verschwendung seiner Zeit. Denn: es werden ihm ja nur „wohlbekannte Themen“ verkauft. Folglich sinkt das Vertrauen und der direkte Zugang zum Kunden wird immer beschränkter, was die Industrie beim Marketing und Verkauf, aber auch Medical, vor neue Herausforderungen stellt.

Digitalisierung ist momentan das Pharma-Buzzword auf Kongressen, Fortbildungen oder in Publikationen. Von ihr erhofft man sich die Zugangsprobleme zum Arzt zu lösen. Dabei ist sie nur ein weiterer Kanal, mit dem man den Markt bearbeiten kann, der aber wirkungslos ist, wenn er nicht sinnvoll in ein bisher erfolgreiches Commercial Model integriert wird.

Während Pharma Internet 2.0 diskutiert haben andere Branchen bereits 4.0 realisiert

Während sich die Pharma-Digitalisierung noch mit Internet 2.0 beschäftigt, gemeint sind etwa Informations-Websites, e-Mailings und Online-Ads, ist das Leben außerhalb der Pharma-Welt bereits im Internet 4.0 angekommen. Wir alle bekommen hochpersonalisierte Werbung auf Google, auf unsere Interessen zugeschnittene Produktvorschläge von Amazon. Wir schauen Filme bei Netflix on-demand und nicht dann, wann ein TV-Sender einen Film im Programm hat. Im Hintergrund arbeiten Big-Data-Algorithmen und CRM, sodass möglichst die Angebote bei uns ankommen, die uns wirklich interessieren. Aber die eigentliche Disruption der letzten fünf Jahre sind Unternehmensphilosophien, die extrem kundenzentriert ausgerichtet sind und digitale Innovationen in einen sinnvollen Kundennutzen überführen.

Smart is the key – not digital

Digitalisierung alleine macht kein Unternehmen erfolgreicher, es sei denn, man entwickelt integrative Strategien und Konzepte, die das
bestehende kommerzielle Modell sinnvoll ergänzen. In der Pharmabranche hat der Ansatz, den Mitarbeiter im Außendienst (Pharmaberater oder MSL) als reinen Informationsüberbringer (Messaging) einzusetzen, schon lange ausgedient. Die zunehmende Zugangsbeschränkung zum Kunden bestätigt dies immer mehr. Key Performance Indicators wie Besuchsfrequenz entsprechen schon lange nicht mehr der Realität. Es geht vielmehr darum, den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Inhalt über den von ihm gewünschten Kanal (durch persönlichen Besuch, einen Newsletter, im Rahmen eines Kongresses oder mittels einer personalisierten Landingpage) anzusprechen. Oder anders gesagt: Man kann einfach nicht mehr nach dem Gießkannenprinzip (Share-of-Voice) agieren, sondern man muss das Kundenverhalten analysieren und die Kundenwünsche kennen! Wer dann noch in der Lage ist, die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen, wird Streuverluste vermindern und die Relevanz erhöhen – und damit den Umsatz. Das ist ironischerweise die Kernkompetenz eines guten Pharma-Außendienstmitarbeiters, der genau weiß, was „seine“ Ärzte interessiert und passgenaue Informationen dann liefert, wenn es am besten passt und so den optimalen Mehrwert für den Arzt hat.

Multichannel macht erst als Closed-Loop Sinn

Der Schlüssel zum Erfolg ist somit nicht nur die Digitalisierung, sondern die sinnvolle und notwendige Orchestrierung der verschiedenen Kanäle (Multichannel). Es gilt die richtigen Maßnahmen zu ergreifen, um diese wiederum zielgerichtet über die vom Kunden bevorzugten Kanäle einzusetzen (Closed-Loop). Für den Außendienstmitarbeiter bedeutet dies eine Veränderung hin zum Field-Based-Project-Manager, der durch die Digitalisierung eine zusätzliche Möglichkeit erhält, seinen Besuchen mehr Relevanz zu verleihen. Dies setzt jedoch voraus, dass die digitalen Möglichkeiten als sinnvolle Unterstützung gesehen werden und nicht als Konkurrenz oder gar als Kontrollinstrument. Eine integrierte Strategie setzt immer auf den Außendienst als wichtigen und vertrauensvollen Kontaktpunkt zum Arzt.

The Sky is the limit

Es bleibt abzuwarten, wann Pharmafirmen die Potenziale solcher Strategien nicht nur erkennen, sondern auch umsetzen. Die Chancen stehen gut, trotz der kontinuierlichen Diskussionen über die Überregulierung der Branche. Dabei müssen sich die Unternehmen nur auf ihre Wurzeln besinnen. Die meisten haben „Forschung“ und „Innovation“ in ihrer Unternehmens-DNA, und es sollte ihnen möglich sein, diese Werte nicht nur im Sinne von Produktinnovationen zu denken, sondern im Sinne einer Pharma Commercial Strategy 4.0.
Tags Closed-Loop, Marketing, Multichannel, Pharma-Marketing

What you can read next

Healthcare_Shapers_Sounding_Board
„Echte“ Leader haben keine Angst vor Digitalisierung
Healthcare & Life Sciences Social Media: Status Quo, Best Practices und Handlungsempfehlungen
Healthcare & Life Sciences Social Media: Best Practices & Handlungsempfehlungen
Health IT_Healthcare_Shapers
Umdenken gefragt: Wie Health-IT das Potenzial von E-Health-Konzepten ausschöpfen kann
Newsletter abonnieren

SUCHE

Twitter-Feed

Rate Limited Exceeded. Please go to the Feed Them Social Plugin then the Twitter Options page for Feed Them Social and follow the instructions under the header Twitter API Token.Keine Tweets verfügbar. Melde dich als Admin an, um mehr Details zu sehen.

LETZTE BEITRÄGE

  • Gesundheitsdaten – Schlüssel zur besseren Prävention und Versorgung

    Gesundheitsdaten – Schlüssel zur besseren Prävention und Versorgung

  • Imposture Syndrome and Cognitive and Behavioral Coaching

    Imposture Syndrome and Cognitive and Behavioral Coaching

  • How to maximize your medical breakthroughs in Switzerland?

    How to maximize your medical breakthroughs in Switzerland?

TAG CLOUD

Agilität AI Ambidextrous Leadership Big Pharma Blockchain Business Models cell & gene Compliance CRISPER CRM DiGA digitale Transformation Digital health Digital Health Literacy Digitalisierung Digital Transformation DVG E-Health ePA Gentest Health-IT Healthcare Mover Health Impact Bonds Health Impact Investing Interview Leadership Life Science Market Access Marketing MDR MedTech Patient-oriented Solutions Patient Care PDSG PharmaTrace positive Versorgungseffekte Precision Medicine Rechtsverordnung DiGAV Social DNA Supply Chain Surveys Sustainability in Healthcare Uli Harnacke VR VUCA

NAVIGATION

  • Über uns
  • Kunden
  • Services
  • Mitglieder
  • Termine
  • Blog
  • Presse
  • Kontakt

Newsletter

Enter your e-mail address and we will gladly keep you informed about current topics and upcoming events.

Check your inbox or spam folder to confirm your subscription.

RSS-Feed abonnierenRSS-Feed abonnieren

HEALTHCARE SHAPERS

Illert GmbH - Günther Illert
(Founder of the network)
Rheingauer Straße 49c
D-65343 Eltville
Germany

M +49 (0) 162 2343 600

E-Mail:info@healthcareshapers.com

  • Über uns
  • Kontakt
  • Impressum
  • Datenschutzerklärung
  • SOZIALE NETZWERKE

Healthcare Shapers © 2022 All rights reserved.

OBEN
We use cookies on our website to give you the most relevant experience by remembering your preferences and repeat visits. By clicking “Accept”, you consent to the use of ALL the cookies. Read More
Cookie settingsACCEPT
Privacy & Cookies Policy

Privacy Overview

This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these cookies, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may have an effect on your browsing experience.
Necessary
immer aktiv
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.
Non-necessary
Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.
SPEICHERN & AKZEPTIEREN