Pharma Außendienst 2030: Nicht ohne meinen KI-Assistenten!

Beamen wir uns ins Jahr 2030 - Doppelbesuch mit KI & Pharmareferent

Michael May ist ein erfahrender Außendienstmitarbeiter. Seit geraumer Zeit wird er von einem smarten KI-Assistenten unterstützt. Sein Name: PharmaSales.
Der KI-generierte, persönliche Assistent wurde spezifisch dafür konzipiert, Michael May bei seiner Tätigkeit im pharmazeutischen Außendienst zu unterstützen. In der initialen Konfiguration hat Michael May zunächst das äußere Erscheinungsbild festgelegt. Er hatte die Wahl, den Assistenten lediglich als angenehme Stimme in Erscheinung treten zu lassen, als großes, sympathisches Auge oder als Avatar, den er ganz nach Belieben konfigurieren kann. Wichtiger als die Erscheinungsform war für Herrn May, was sein neuer virtueller Begleiter kann. 

Wir hören kurz mal rein in eine typische Alltagssituation der Beiden auf dem Weg zur nächsten Arztpraxis:

Michael May (MM): Hey PharmaSales!

PharmaSales (PS): Hey Michael! Wie war dein Besuch?

MM: Moment mal, PharmaSales. Sag mir erstmal, wo mein nächster Besuch stattfinden wird..

PS: Soll ich dich dorthin navigieren?

MM: Ja, bitte.

PS: Alles klar, die Navigation ist aktiviert. Die Fahrzeit beträgt 24 Minuten. Aber jetzt erzähl mir doch von Doktor Martin.

MM: Klar, gerne. Unser „alter“ Herr Doktor Martin ist nicht mehr da. Er praktiziert nicht mehr. Jetzt arbeitet sein Sohn in der Praxis. Ändere also bitte die Stammdaten von Alfons Martin auf Denis Martin. Der junge Herr Martin hat gerade sein Studium abgeschlossen und die Praxis seines Vaters übernommen. Es gibt also keine Adressänderung. Die Praxis war ziemlich voll. Es waren hauptsächlich ältere Leute da. Er hat an der Universität Kiel studiert. Hat er Kommilitonen, die sich auch in meinem Gebiet niedergelassen haben?

PS: Ich habe die Veröffentlichungen der Doktorarbeiten dieser Facharztgruppe in Kiel kurz geprüft. Ja, da ist Doktor Mueller auf der Berliner Straße, der wohl ein Kommilitone war. Ich werde dich daran erinnern, dass du Dr. Müller besuchst. Beim nächsten Mal kannst du dann von Herrn Doktor Martin berichten, vielleicht ergeben sich interessante Konstellationen.

MM: Ja, mach das, PharmaSales. Das ist gut. Übrigens konnte ich Dr. Martin über Omeprazol berichten. Wir haben da eine neue Studie. Kannst du sie ihm bitte zusenden? Und ich habe gleich zwei Muster vergeben. Ich bin mir sicher, dass er unserer Marke treu bleiben wird. Notiere das bitte für den nächsten Besuch und erinnere mich daran, dass ich ihm dieses Jahr kein weiteres Muster mehr gebe. Aber warum hat er so viele ältere Patienten? PharmaSales hast du eine Antwort?

PS: Ja, Michael. In Tegel gibt es außergewöhnlich viele Altenheime. Dadurch ist das durchschnittliche Alter der Patienten um 16,7 Prozent höher, als in anderen Berliner Bezirken. Das dürfte der Grund sein, warum Herr Dennis Martin so erfolgreich ist.

MM: Das ist sehr interessant. Wie viele Ärzte in meinem Gebiet liegen denn näher als 1 km an einem Altersheim?

PS: Das sind 53 Ärzte. Sie befinden sich unmittelbar neben einem Altenheim in Tegel.

MM: PharmaSales, wir sollten daraus eine Besuchskampagne machen. Bitte kategorisiere alle diese Ärzte in eine besondere Kategorie, zum Beispiel H wie AltersHeim. Entwerfe eine Besuchsplanung, bei der diese Ärzte priorisiert besucht werden. Was meinst du, eine Besuchsfrequenz von 5 pro Jahr?

PS: Das wird schwer. Deine Besuchsressourcen sind nicht so üppig. Schließlich hast du noch die Besuchsvorgaben deiner Zentrale. Bei denen bist du, entschuldige, etwas ins Hintertreffen geraten.  Ich schlage eine Besuchsfrequenz von 3 vor. Das kannst du schaffen, wenn du nicht krank wirst.

MM: OK, das hast du bestimmt besser ausgerechnet als ich. Dann machen wir eben 3 Besuche pro Jahr. Bitte kaufe zu diesem Zweck bei DoctoLib Pharmareferentensprechstunden. Ist mein Budget noch hoch genug dafür?

PS: Ja, du kannst bei DoctoLib noch für 1.645 € Pharmareferenten-Sprechstunden kaufen. Wenn du diese Besuchskampagne starten willst, werden wir besonders teure Pharmareferenten-Sprechstunden einkaufen müssen, da diese Ärzte überall in den Klassifizierungen sehr hoch sind. Die Ärzte lassen sich ihre kostbare Zeit teuer bezahlen. Du wirst dafür 1.236 € aufwenden müssen. Bist du damit einverstanden?

MM: Ja, PharmaSales, das riskieren wir.

PS: Ich werde die Pharmareferentensprechstunden dann möglichst zeitnah ersteigern.

MM: Mach das, PharmaSales. Ich glaube, so können wir eine signifikante Umsatzsteigerung erzielen. Was meinst du, PharmaSales?

PS: Das ist durchaus eine Möglichkeit. Ich werde die Umsätze während unserer Besuchskampagne genau untersuchen und dir berichten. Übrigens, die Anfahrt zur nächsten Praxis, Doktor Kowalski, hat sich deutlich verlängert. Aufgrund einer Baustelle müssen wir mit mindestens 45 Minuten mehr Fahrzeit rechnen. Ich habe daraufhin den Arzt angerufen und ihm unsere Verzögerung mitgeteilt. Die Helferin hat mitgeteilt, dass sie an einem Besuch nicht mehr interessiert sind, da das Wartezimmer voll ist. Wir werden diese Sprechstunde von DoctoLib nicht rückvergütet bekommen. Schade.

MM: Da kann man nichts machen, PharmaSales. Baustellen, das hat man nicht im Griff; auch Du nicht. Ich würde vorschlagen, wir machen eine Pause. Notiere das bitte in den Reisekosten und ich gehe ins Shoppingcenter Borsighallen Mittagessen. Schalte dich für die nächsten 30 Minuten bitte aus. Tschüss, PharmaSales.

KI-Assistent im Pharmavertrieb - eine echte Chance!

• Die Arzneimittelbranche ist mit mehr als 60 Mrd. € Umsatz pro Jahr ein riesiger Markt (1), der unter großem Kostendruck steht – ideales Ziel für KI-Anwendungen (2)?
• Der Außendienst ist das wichtigstes Vertriebsinstrument der Pharmabranche
• Bis zu 30 Prozent des Umsatzes investieren Pharmaunternehmen in die Außendienstkommunikation (1)
• Die Kosten eines AD-Besuchs sind hoch, 80 bis 200 €, je nach Kostenstruktur der Unternehmen (3)
• Die Anforderungen an digitale Kompetenzen von Außendienstmitarbeitern sind stark gestiegen, sowohl in der Datenanalyse als auch in der Marken-Kommunikation (4,5)
• Der Außendienst agiert zunehmend im Rahmen abgestimmter Multichannel-Kommunikation, die von Medizin, Marketing und Vertrieb cross-funktional orchestriert wird (6)
• Durch die Gesamtschau von digitalen und klassischen Kommunikationskontakten entsteht ein klares Gesamtbild der individuellen Präferenzen jedes HCPs
• Maßgeschneiderte Produkt- und Unternehmensbotschaften erreichen HCPs besser und führen zu nachhaltiger Bindung an die Unternehmen (6)

Veränderte Rahmenbedingungen im Pharma-Außendienst

• Der Zeitdruck von HCPs in Klinik und Praxen wächst durch Fachkräftemangel und Bürokratielast (7).
• HCPs nutzten verstärkt auch digitale Kommunikationskanäle, um Informationen einzuholen oder Fortbildungsinhalte zu nutzen
• HCPs sind mit wachsender Informationsflut konfrontiert, relevante Informationen herauszufiltern ist eine große Herausforderung
• Die Bereitschaft, Pharmareferenten zu empfangen, sinkt (6)
• HCPs erwarten ein gut vorbereitetes, effizientes Außendienstgespräch, das für sie Nutzen schafft
• Pharma punktet bei HPC mit relevanten Gesprächsinhalten, die die sachgemäße Verordnung von Arzneimitteln unterstützen