AKTUELLE BEITRÄGE

Im kompetitiven Pharmamarkt werden die klinischen Fortschritte immer geringer. Dadurch ist die Differenzierung über Produkte schwieriger, die Kosten steigen und die Unternehmen geraten bei der Preisgestaltung zunehmend unter Druck, da die vermeintliche Innovation durch die Behörden nicht mehr entsprechend honoriert wird. Neue Regulierungen erschweren die klassische Marktbearbeitung durch den Außendienst und das Marketing. Der Arzt sieht vielfach keinen Mehrwert im Termin mit dem Pharmaberater oder medizinischen Außendienst, sondern lediglich eine Verschwendung seiner Zeit. Denn: es werden ihm ja nur „wohlbekannte Themen“ verkauft. Folglich sinkt das Vertrauen und der direkte Zugang zum Kunden wird immer beschränkter, was die Industrie beim Marketing und Verkauf, aber auch Medical, vor neue Herausforderungen stellt.

Digitalisierung ist momentan das Pharma-Buzzword auf Kongressen, Fortbildungen oder in Publikationen. Von ihr erhofft man sich die Zugangsprobleme zum Arzt zu lösen. Dabei ist sie nur ein weiterer Kanal, mit dem man den Markt bearbeiten kann, der aber wirkungslos ist, wenn er nicht sinnvoll in ein bisher erfolgreiches Commercial Model integriert wird.

Während Pharma Internet 2.0 diskutiert haben andere Branchen bereits 4.0 realisiert

Während sich die Pharma-Digitalisierung noch mit Internet 2.0 beschäftigt, gemeint sind etwa Informations-Websites, e-Mailings und Online-Ads, ist das Leben außerhalb der Pharma-Welt bereits im Internet 4.0 angekommen. Wir alle bekommen hochpersonalisierte Werbung auf Google, auf unsere Interessen zugeschnittene Produktvorschläge von Amazon. Wir schauen Filme bei Netflix on-demand und nicht dann, wann ein TV-Sender einen Film im Programm hat. Im Hintergrund arbeiten Big-Data-Algorithmen und CRM, sodass möglichst die Angebote bei uns ankommen, die uns wirklich interessieren. Aber die eigentliche Disruption der letzten fünf Jahre sind Unternehmensphilosophien, die extrem kundenzentriert ausgerichtet sind und digitale Innovationen in einen sinnvollen Kundennutzen überführen.

Smart is the key – not digital

Digitalisierung alleine macht kein Unternehmen erfolgreicher, es sei denn, man entwickelt integrative Strategien und Konzepte, die das
bestehende kommerzielle Modell sinnvoll ergänzen. In der Pharmabranche hat der Ansatz, den Mitarbeiter im Außendienst (Pharmaberater oder MSL) als reinen Informationsüberbringer (Messaging) einzusetzen, schon lange ausgedient. Die zunehmende Zugangsbeschränkung zum Kunden bestätigt dies immer mehr. Key Performance Indicators wie Besuchsfrequenz entsprechen schon lange nicht mehr der Realität. Es geht vielmehr darum, den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Inhalt über den von ihm gewünschten Kanal (durch persönlichen Besuch, einen Newsletter, im Rahmen eines Kongresses oder mittels einer personalisierten Landingpage) anzusprechen. Oder anders gesagt: Man kann einfach nicht mehr nach dem Gießkannenprinzip (Share-of-Voice) agieren, sondern man muss das Kundenverhalten analysieren und die Kundenwünsche kennen! Wer dann noch in der Lage ist, die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen, wird Streuverluste vermindern und die Relevanz erhöhen – und damit den Umsatz. Das ist ironischerweise die Kernkompetenz eines guten Pharma-Außendienstmitarbeiters, der genau weiß, was „seine“ Ärzte interessiert und passgenaue Informationen dann liefert, wenn es am besten passt und so den optimalen Mehrwert für den Arzt hat.

Multichannel macht erst als Closed-Loop Sinn

Der Schlüssel zum Erfolg ist somit nicht nur die Digitalisierung, sondern die sinnvolle und notwendige Orchestrierung der verschiedenen Kanäle (Multichannel). Es gilt die richtigen Maßnahmen zu ergreifen, um diese wiederum zielgerichtet über die vom Kunden bevorzugten Kanäle einzusetzen (Closed-Loop). Für den Außendienstmitarbeiter bedeutet dies eine Veränderung hin zum Field-Based-Project-Manager, der durch die Digitalisierung eine zusätzliche Möglichkeit erhält, seinen Besuchen mehr Relevanz zu verleihen. Dies setzt jedoch voraus, dass die digitalen Möglichkeiten als sinnvolle Unterstützung gesehen werden und nicht als Konkurrenz oder gar als Kontrollinstrument. Eine integrierte Strategie setzt immer auf den Außendienst als wichtigen und vertrauensvollen Kontaktpunkt zum Arzt.

The Sky is the limit

Es bleibt abzuwarten, wann Pharmafirmen die Potenziale solcher Strategien nicht nur erkennen, sondern auch umsetzen. Die Chancen stehen gut, trotz der kontinuierlichen Diskussionen über die Überregulierung der Branche. Dabei müssen sich die Unternehmen nur auf ihre Wurzeln besinnen. Die meisten haben „Forschung“ und „Innovation“ in ihrer Unternehmens-DNA, und es sollte ihnen möglich sein, diese Werte nicht nur im Sinne von Produktinnovationen zu denken, sondern im Sinne einer Pharma Commercial Strategy 4.0.
Market_Entry_Germany_Healthcareshapers_com

Der Tag der seltenen Erkrankungen am 28. Februar warf auch dieses Jahr das Augenmerk auf den hohen medizinischen Bedarf angesichts der 6.000 bis 8.000 ‚rare‘ oder ‚orphan diseases‘, für die bislang nicht flächendeckend Therapien existieren.1 Die Bilanz der hierzulande 2017 neu zugelassenen Arzneimittel mag mit 9 von 31 Orphan Drugs einen Fortschritt in dieser Hinsicht darstellen.2 Das Potenzial für innovative, ausländische Unternehmen liegt jedoch auf der Hand – gepaart mit der Tatsache, dass ein Markteintritt in Deutschland kritisch für den Erfolg auf europäischer Ebene ist, liegt es insbesondere für Start-ups nahe, den deutschen Markt für eine Expansion als erste Wahl in Betracht zu ziehen. Ein Erfolgskonzept hierfür beinhaltet organisationale sowie marktspezifische Aspekte.

Orphan Drugs stellen neben anderen Therapeutika ein gutes Beispiel für Geschäftsideen mit Expansionspotenzial dar. Denn wer sich im Gebiet der Orphan Diseases bewegt, forscht an vorderster Front: Viele seltenen Erkrankungen sind genetisch bedingt und Wissenschaftler müssen sich molekularbiologischer Verfahren bedienen, um die Krankheitsmechanismen aufzuklären.3 Die entsprechenden Arzneimittel werden nicht selten von kleinen, in den USA ansässigen, Start-ups entwickelt.

Nach der Markteinführung in den Vereinigten Staaten geht es in einem zweiten Schritt darum, Märkte in Europa zu erschließen. Aufgrund der Größe sowie der relativ schnellen Erstattung erachten viele solcher Unternehmen Deutschland als attraktiven, ersten Zielmarkt. Die Lerneffekte aus Deutschland lassen sich dann auf weitere europäische Länder übertragen.

Voraussetzungen schaffen je nach Unternehmensgröße und Bedarf: organisatorisch, strukturell, marktnah

Bei einer Marktexpansion stehen ausländische Unternehmen vor zahlreichen internen und externen Herausforderungen. Insbesondere neu gegründete Unternehmen verfügen nicht über die funktionellen und fachlichen Ressourcen, die ein etablierter Akteur von Anfang an mitbringt. Ein Netzwerk von kompetenten, freien Dienstleistern unterschiedlicher Ausrichtung stellt eine schlagkräftige und gleichzeitig kostengünstige Lösung dar die organisatorischen und strukturellen Voraussetzungen zu schaffen für eine erfolgreiche Gründung in Deutschland und den launch der Produkte.

Auf Unternehmensebene gehören die Suche nach einem passenden Standort sowie die Gründung einer Niederlassung, beispielsweise einer Kapitalgesellschaft, zu den ersten Schritten. Es müssen auch Entscheidungen zu den Themen Distribution und Logistik getroffen werden. Gerade bei Gentherapien kann letzteres eine große Herausforderung darstellen. Neben finanz- und arbeitsrechtlichen Regelungen stehen bei Unternehmensgründungen auch noch für die pharmazeutische Industrie spezifische Themen auf der Agenda: Etwa der Aufbau einer Pharmakovigilanz, die Auswahl von Informationsbeauftragten, die Schaffung von Freigabeprozedere oder die Generierung einer Großhandelslizenz.

Die produkt- und marktspezifischen Herausforderungen, mit denen sich ebenso etablierte Akteure beim Launch eines Produktes in Deutschland konfrontiert sehen, bestehen hauptsächlich in einem tiefen Verständnis des Marktes für die Ableitung einer Launch-Strategie sowie eine erfolgreiche Produkteinführung. Sind die Marktmechanismen, Therapierichtlinien und relevanten Stakeholder bekannt, fällt es den Unternehmen leichter, Market-Access- sowie Preisstrategien zu entwickeln und die richtigen Zielgruppen – von medizinischen Fachgruppen über Patientenorganisationen bis hin zur Gesundheitspolitik – anzusprechen.

Oft zeigt sich, dass der zeitliche Aufwand und die Komplexität dieser Aufgaben unterschätzt wird. Gleichzeitig treffen die Verantwortlichen Entscheidungen mit großer Reichweite, die schwer zu revidieren sind. Ob mit Orphan Drugs oder anderen, neuen Produkten: für ausländische Unternehmen unterschiedlicher Größe lohnt sich die Zusammenarbeit mit cross-funktionalen Teams aus lokalen Beratern für einen erfolgreichen Eintritt in den deutschen Markt.

Quellen:
1https://www.rarediseaseday.org/country/de/germany
2https://www.vfa.de/de/presse/pressemitteilungen/pm-028-2017-bilanz-2017-fortschritte-durch-neue-arzneimittel.html
3https://www.vfa-bio.de/vb-de/aktuelle-themen/orphans/immer-mehr-patienten-mit-seltenen-erkrankungen-behandelbar.html

Markteintritt_Healthcareshapers_com

Unternehmen wie SpacePharma, Anbieter automatisierter Testverfahren im Weltall, haben eine ihnen sehr gewogene Ausgangslage: Sie haben ein extrem innovatives Thema – bislang ohne Wettbewerb – gefunden und verfügen über ein einzigartiges Produkt, zu dem es noch keinen Markt, aber einen Bedarf gibt. Mit einer ausreichenden Finanzierung versehen, können sie über Jahre ihre Ideen weiterentwickeln und umsetzen. Doch auch bereits besetzte Marktsegmente können erfolgreich bearbeitet werden. Dieser Artikel wirft einen Blick in die momentanen Gegebenheiten im deutschen Markt und gibt nützliche Hinweise für einen gelungenen Markteintritt.

Lohnende Investitionsbereiche im deutschen Gesundheitsmarkt

Deutschland als viertgrößte Industrienation gibt jährlich 4.213 Euro je Einwohner für die Gesundheit aus (2015). Mit einem Volumen von 344,2 Milliarden Euro ist der deutsche Gesundheitsmarkt für Unternehmen aus aller Welt sehr attraktiv. Hochwertige medizinische Geräte mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis, die den Trends der Computerisierung, Molekularisierung und Miniaturisierung folgen, haben dabei die besten Chancen:

  • Zur Computerisierung gehören neben dem Zusammenwachsen der Medizintechnik und Informationstechnologien die Entwicklung leistungsfähiger Implantate durch verbesserte Hard- und Software, die modellbasierte Bildverarbeitung sowie die intelligente Steuerung von Dialyse- und Beatmungssystemen.
  • Unter Molekularisierung fallen u. a. Nanopartikel, die gezielt Medikamente freisetzen oder die Entwicklung von neuen funktionellen Biomaterialien, die natürliche Gewebe nachahmen.
  • Den Trend der Miniaturisierung erfüllen z. B. Geräte, die eine Untersuchung direkt vor Ort beim Arzt ermöglichen und die Anwendung von implantierbaren Mikrosystemen, die sensorisch, telemetrisch oder mit Nervenankopplung funktionieren.

Auch andere Gebiete versprechen ein hohes Potenzial für Anbieter aus dem In- und Ausland. Dazu gehören Forschungsbereiche, in die derzeit in Deutschland die meisten Investitionen fließen1:

  • Bildgebende Verfahren, wie 3D-Bildgebung in Kombination mit Navigation und Darstellung von Instrumenten oder hybride Bildgebung
  • Prothesen und Implantate, wie Prothesen mit Sensoren, Aktoren und Regelkreisen, Fallsensoren oder biofunktionale Implantate
  • Telemedizin und modellbasierte Therapie, wie Prozessoptimierung durch Einsatz von IT, Critical Incident Reporting Systems (CIRS) oder Clinical Decision Support Systeme
  • Operative und interventionelle Geräte und Systeme, wie die Verbindung von Instrument und Datensatz, Augmented Reality oder Kombinationsverfahren (Endoskopie mit Bildgebung)
  • In-Vitro-Diagnostik (IVD), wie PoC-Diagnostik mit Lab-on-Chip Systemen oder Multiarray-Systeme für Komplettanalysen mit kleinsten Probenmengen
  • Technik für die „Regenerative Medizin“, wie künstliche Gewebemodelle.

Besonderheiten des deutschen Healthcare-Marktes

Die Herausforderungen im deutschen Markt liegen vor allem im Wettbewerb, in der Erstattung und beim Kunden. Der deutsche Markt ist verteilt, die Beziehungen zwischen Anbieter und Leistungserbringern sind gefestigt, d. h. auch ein Unternehmen, das über ein Produkt mit überzeugenden USPs verfügt, muss sich dem Wettbewerb stellen.

Etwa 58 Prozent des Marktes wird von den gesetzlichen Krankenkassen finanziert, hinzu kommen 8,9 Prozent durch die private Krankenversicherung. Die Anforderungen an die Erstattung sind somit definiert. Im ambulanten Bereich stellt das Hilfsmittelverzeichnis den „Gatekeeper“ zur Erstattung dar. Oft passen hier die Produktgruppen und das neue Produkt nicht zusammen und daher müssen alternative Vertriebsformen entwickelt werden.

Im B2B-Geschäft stehen Krankenhäuser, niedergelassene Ärzte und Apotheken im Mittelpunkt. Das Geschäft mit Krankenhäusern ist komplex, da die Entscheidungsprozesse – gerade bei Investitionsgütern – sehr unterschiedlich sind. Eine Umfrage unter 404 Krankenhäusern2 identifizierte zwölf verschiedene Entscheidungsgremien: Vom Chefarzt, dem Geschäftsführer über die IT, die Medizintechnik bis hin zum Einkauf – und in den verschiedensten Kombinationen. Niedergelassene Ärzte sind zudem mit einem Außendienst nur schwer zu erreichen.

Herausforderungen am Beispiel von mobilen Apps & eHealth-Lösungen

Ein großer Anteil von Firmen, die den deutschen Markt erobern wollen, kommt aus dem boomenden Segment der mobilen Applikationen. Hier sind Erfolge rar gesät, da es oft an Geschäftsmodellen mangelt3. Nur wenige Ansätze medizinischer Apps versprechen in Deutschland Erfolg. Eine Möglichkeit ist die Finanzierung durch Krankenkassen und/oder private Krankenversicherungen oder der Verkauf der Applikation an den Endnutzer. Der Vertrieb an bestehende Leistungserbringer ist eine weitere Option. So sind Anbieter von Hausnotrufen eine begehrte Zielgruppe für Anbieter von Monitoring-Apps (Wearables).

Neben der Frage nach dem Geschäftsmodell sollten Anbieter von mobilen Anwendungen, wie auch anderer eHealth-Lösungen, Antworten auf Fragen haben, die entscheidend für den Erfolg sind:

  • Welcher bereits existierende (Versorgungs)-Prozess wird durch die Anwendung verbessert?
  • Welche Vorteile hat der Nutzer in der täglichen Anwendung (z. B. echte Zeitersparnis)?
  • Wie groß sind die Umstellungen für die Anwender?
  • Welcher Aufwand muss für die IT-Administration, das Daten- oder das Entscheidungsmanagement betrieben werden?

Viele Applikationen am Markt zeugen von erschreckender Unkenntnis, was die realen Versorgungsprozesse in Krankenhäusern, Arztpraxen oder zu Hause, betrifft.

Schrittweise Unterstützung für den Markteintritt

Die Entscheidung, in welchem Marktsegment man sich positioniert, gibt die Leitplanken für den weiteren Weg vor. Dies betrifft insbesondere auch den Pfad man zur Geldquelle einschlägt. Im GKV Markt sind es die Hürden der Erstattung, im Privatzahlermarkt das verschlossene Portemonnaie des Kunden.

Nicht nur im B2B-Segment liegen die Herausforderungen in der Verdrängung bestehender Beziehungen zwischen Hersteller und Kunden. Neben Marketing und Vertrieb kommen oft Versorgungskonzepte hinzu, die zusammen mit den Leistungserbringern, wie Apotheken oder Sanitätshäusern, umgesetzt werden müssen.

Positionierung_Market_Access_Healthcareshapers_com

Abbildung 1: Marktsegmente zur Positionierung

Für jeden Schritt braucht es kompetente Unterstützung aus dem Markt und diese bieten die Healthcare Shapers: Angefangen bei der Entwicklung, Zulassung (Medizintechnik), über Market Access mit Themen wie Reimbursement, Markt-Know-how, Vertriebskonzepte und Versorgungsmodelle bis hin zur Umsetzung stellt das Netzwerk erfahrene Experten mit dem richtigen Wissen.

Quellen:
1 Aachener Kompetenzzentrum Medizintechnik – AKM und AGIT mbH, Zur Situation der Medizintechnik in Deutschland im internationalen Vergleich, 4.2.2005.
2 FAQ Consulting GmbH, Umfrage bei 404 deutschen Krankenhäusern, 2011, Ergebnisse beim Autor.
3 mHealth App Market Sizing 2015 – 2020, Research2Guidance.

Virtual_Reality_Healthcareshapers_com

Virtual Reality (VR) kann man nicht beschreiben, VR muss man selbst erleben – ganz im Sinne dieser Erkenntnis richtet sich der folgende Beitrag an alle „Healthcare-Interessierte“, die sich auf der Suche nach innovativen Lösungen für den Gesundheitsbereich gerne inspirieren lassen. Auf dieser Entdeckungsreise durch virtuelle Welten sind viele weiterführende Links und Fundstücke hinterlegt, die dazu animieren sollen, das ein oder andere Fallbeispiel im eigenen Umfeld oder fürs eigene Geschäft zu testen und auszuprobieren.

Virtual Reality – eine revolutionäre Technologie

Obwohl es bereits in den neunziger Jahren zahlreiche Ansätze gegeben hat, mit der Entwicklung der Computertechnologie bessere VR-Datenbrillen zu produzieren, scheiterten alle Versuche an der unzureichenden Immersion der Benutzer in der virtuellen Welt und an der geringen Qualität und Leistungsfähigkeit der Computer und Displays.

Enorme Fortschritte bei der Entwicklung von sehr leistungsfähigen Computer-Prozessoren und Grafikkarten führten dazu, dass im Jahre 2012 ein damals 19-jähriger junger Mann namens Palmer Luckey und Gründer der Firma Oculus den Entschluss fasste, diese Komponenten zusammenzuführen, um ein Head-Mounted Display (HMD) zu konstruieren. Dieses versetzte ihn in die Lage, nicht nur vor dem Bildschirm immersive Spieleerlebnisse zu erfahren, sondern das Gefühl zu haben, selbst Teil der virtuellen Welt zu sein.

Mit dem 2,3 Milliarden US-Dollar teuren Kauf von Oculus durch Facebook Im März 2014 und der rasanten Entwicklung der VR-Technologie in den letzten fünf Jahren eröffneten sich nicht nur neue Geschäftsmöglichkeiten für innovative, atemberaubende Business-Anwendungen im Non-Gaming Bereich. Auch sehr interessante Fallbeispiele für medizinische Anwendungen und für den Einsatz im Gesundheitswesen gerieten in den Fokus des Interesses.

Die VR-Technologie ermöglicht es, den Träger einer VR-Datenbrille in eine andere virtuelle Welt zu teleportieren. Das Präsenzgefühl, also das erlebte Gefühl in dieser virtuellen Welt zu sein, ist mit den neuartigen VR-Brillen so stark, dass sich dadurch komplett neue Therapie-, Schulungs- und Marketingansätze ergeben.

Viele potenzielle Fallbeispiele wurden bereits im Medizinbereich und in der Pharmaindustrie getestet und umgesetzt. Einzelne ausgewählte Anwendungsfälle und Referenzprojekte, die entsprechende Mehrwerte in verschiedenen Businessbereichen generiert haben, sind im Folgenden zusammengestellt.

Anwendungsbereiche für Virtual Reality

VR im Gesundheitswesen konzentriert sich auf drei Hauptaspekte:

  • chirurgische Ausbildung und Schulungen
  • medizinische und gesundheitliche Prävention
  • medizinische Rehabilitation und Psychologische Therapie

Im Pharma- und Dienstleistungssektor liegen die aktuellen Schwerpunkte in den Bereichen

  • Produktmarketing
  • Unternehmenspräsentationen.

Ausbildung, Schulung und Training

 Medizinische und gesundheitliche Prävention

Medizinische Rehabilitation & Psychologische Therapie

Produktmarketing

Unternehmenspräsentationen

Der Blick in die Zukunft

Erste konkrete Umsetzungen in anderen Industriesegmenten und in den Bereichen eCommerce, Entertainment, Unternehmensschulungen und Trainings lassen noch weitere Einsatzgebiete erahnen: Die virtuelle Apotheke, der virtuelle Berater, virtuelle Hausbesuche, der Patientenaustausch in sozialen Räumen mit Betroffenen und eigenem Avatar. Es gibt viele Gründe dafür, weshalb diese Anwendungen im Bereich Gesundheitswesen noch in den Kinderschuhen stecken. Dazu gehören gesetzliche Vorgaben (Patientenschutz und Vertraulichkeit von Daten), das komplexe Ökosystem mit Patienten, Ärzten, Therapeuten, Krankenkassen, Behörden, Kliniken und Pharmaunternehmen sowie die Tatsache, dass die für viele Anwendungen notwendigen Hochleistungs-VR-Brillen insbesondere für den Endkonsumenten nicht unerhebliche Kosten bedeuten.

Tipps zum Einstieg in Virtual Reality

Trotz der genannten Herausforderungen gibt es bereits zahlreiche Möglichkeiten, einen schnellen und kostenmäßig akzeptablen Einstieg in diese neue Technologie zu finden.

Mit sogenannten Cardboards kann man bereits viele VR-Inhalte mit seinem eigene Smartphone ausprobieren. Auch wenn die Immersion und das Präsenzgefühl mit diesen einfachen aber kostengünstigen Modellen sehr eingeschränkt sind, können insbesondere 360°-Videos tolle Erlebnisse schaffen und vielen Sachverhalten eine komplett neue Perspektive liefern. Diese Brillen kommen dann zum Einsatz, wenn man Endkonsumenten oder Online-Marketing- und Kommunikationskanäle (wie z.B. YouTube) bedienen möchte.

Mit mobilen, kabellosen, qualitativ hochwertigen VR-Brillen wie z.B. der Samsung GearVR, der ZeissVR One, der Google Daydream oder zukünftig der Oculus Go kommt man dem eigentlichen Präsenzgefühl in virtuellen Welten bereits sehr nahe. Derartige kabellose Systeme finden vornehmlich den Einsatz auf Veranstaltungen, im Marketing und im Vertrieb.

Für medizinische Simulationen und für Echtzeit-VR-Erlebnisse mit möglichst hohem Bewegungsspielraum sind die leistungsfähigeren High-end-VR-Brillen notwendig, die an einen PC oder an ein Laptop mit einer leistungsstarken Graphikkarte angeschlossenen sind. Marktführer für Businessanwendungen sind hier momentan die Systeme von Facebook mit der Oculus Rift und von HTC mit der Vive. Entsprechende ergonomische Controller ermöglichen das vollständige Eintauchen in die virtuellen Welten bei hoher Interaktivität mit den eigenen Avatarhänden.

Benutzerfreundliche und intuitive Software-Tools wie z.B. die Virtual Reality Suite ermöglichen dem interessierten Anwender ohne Programmierkenntnisse, selbst erste beeindruckende VR-Erlebnisse und VR-Präsentationen zu erstellen, um mögliche mehrwertgenerierende Fallbeispiele zu testen und bewerten zu können.

Weitere Inspirationen und zahlreiche qualitativ beschriebene Fallbeispiele aus unterschiedlichsten Branchen hat der Autor in einer Kooperation mit KPMG in der Studie „Neue Dimensionen der Realität“ zusammengefasst.

Bildquelle: © Fotolia, chrombosan

Telegesundheit-Systematik_Healthcareshapers_com

Seit Jahrzehnten sind die USA neben Kanada und den skandinavischen Ländern eine der internationalen Vorreiter in der Anwendung elektronischer Kommunikationsgeräte zur Unterstützung der Gesundheitsversorgung. In den Fünfzigerjahren erhielt die Mayo Klinik ein elektronisch übertragenes EKG aus Australien, in den Sechzigern wurden Astronauten im Welttraum telemetrisch überwacht und in den Siebzigern wurde Telemedizin schon früh großflächig eingesetzt, um die Gesundheitsversorgung in den indianischen Reservaten zu verbessern. In den Neunzigerjahren sorgte dann die Einführung der Teleradiologie zu der ersten Massenverbreitung einer telemedizinischen Anwendung – auch in Deutschland. Die Digitalisierung radiologischer Untersuchungen ermöglichte es, radiologische Befunde innerhalb von 20 Minuten zu erhalten, und das rund um die Uhr. Durch einen Einblick in die Eigenschaften und Vorzüge erfolgreicher, aktueller Telemedizin-Applikationen in den USA gibt dieser Artikel einen Ausblick darauf, was auch in Deutschland möglich sein könnte.

Telegesundheit („Telehealth“) beschreibt das allgemeine „Bereitstellen von Gesundheitsdienstleistungen aus der Ferne“. Es umfasst Dienste wie den Onlinezugriff auf Gesundheitsinformationen sowie Patientenportale, über die Patienten zum Bespiel auf ihre Gesundheitsdaten zugreifen oder Termine vereinbaren können. Telemedizin, als Untergruppe der Telegesundheit, ist „das Praktizieren von Medizin aus der Ferne“, zum Beispiel, wenn Ärzte Patienten untersuchen, überwachen, beraten oder behandeln. Zu den drei Hauptausprägungen der Telemedizin zählen:

  1. Interaktive Patientenversorgung – Interaktive Kommunikation zwischen Ärzten und Patienten, wie Gespräche oder Untersuchungen mit Hilfe eines Telefons, Videos oder von Textnachrichten
  2. Patientenfernüberwachung – Periodische, asynchrone oder kontinuierliche Überwachung und Übertragung von Vitalparametern, wie Gewicht, Blutdruck, Sauerstoffsättigung, Glukoseniveau, Herzfrequenz oder Herzrhythmus
  3. Store and Forward – Asynchrone Erfassung und Übertragung von Bildern, Videos oder Ton, zum Beispiel gefaxte EKGs, Bilder von Melanomen sowie radiologische Aufnahmen.

Einfach ausgedrückt ist Telegesundheit eine weitere Möglichkeit, Gesundheitsdienstleistungen bereitzustellen und Medizin zu praktizieren. Der Unterschied zur traditionellen Versorgung ist, dass Patient und Arzt (oder andere Anbieter, wie zum Beispiel Therapeuten) sich nicht zur gleichen Zeit am gleichen Ort befinden müssen. Telegesundheit erlaubt Patienten daher einen leichteren, komfortableren Zugang zur Versorgung und gestattet im Gegenzug Ärzten auch über geographische Grenzen hinweg von ihrer Expertise Gebrauch zu machen.

Die neun häufigsten Telemedizin-Dienstleistungen in den USA

Telemedizin-Dienstleistungen_Healthcareshapers_com
Diagramm: Die neun am häufigsten zum Einsatz kommenden telemedizinischen Dienstleistungen in den USA, angeordnet nach Komplexität ihrer Technologie und Implementation sowie nach ihrem relativen Nutzen und Wert hinsichtlich Gesundheitsergebnissen und Kosteneinsparungen.

Im heimischen Umfeld kann Telemedizin gerade in ländlichen Gebieten ansässigen oder weniger mobilen Patienten den einfachen, zeitnahen Zugang zu Erstversorgung und fachärztlicher Versorgung bieten. Durch die Fernüberwachung von Vitalparametern wie Gewicht, Blutdruck, Herzfrequenz und Sauerstoffsättigung macht sie einen möglichst normalen Lebenswandel trotz bedrohlicher chronischer Erkrankungen möglich. Traditionell haben sich die meisten Telemedizinangebote erst im klinischen Umfeld durchgesetzt, zum Beispiel die Teleradiologie oder Teleintensivstationen. Hier steht vor allem der Zugriff auf Fachärzte im Vordergrund. Die folgenden Fallbeispiele geben einen tieferen Einblick in die neun am häufigsten zum Einsatz kommenden telemedizinischen Dienstleistungen in den USA:

Telemedizin in den eigenen vier Wänden:

  1. Virtuelle Hausbesuche: Heutzutage beschränken sich die meisten ambulanten Arztbesuche auf einen Handschlag und ein ausführliches Gespräch, ohne Abtasten oder Abhören. Warum also Patienten nicht den Weg in die Praxis ersparen? Möchte der Arzt zum Beispiel Untersuchungsergebnisse mit seinen Patienten besprechen, oder möchte ein Patient Fragen mit seinem Facharzt klären, so geht das technisch einfach mit einem Smartphone, Tablet, oder Computer von zuhause, vom Büro oder während Geschäfts- oder Urlaubsreisen vom Hotelzimmer.
  2. Fernbehandlung von gewöhnlichen akuten Erkrankungen: Wird man von Allergien, einer starken Erkältung, oder wiederkehrenden Wehwehchen (wie Migräne oder Ohrenschmerzen) geplagt, kann die Diagnose unkompliziert per Video erstellt und die Behandlung durch das Ausstellen eines Rezeptes eingeleitet werden. In Fällen, wo eine sichere Diagnose nicht möglich ist, kann der Zugang zu qualifiziertem medizinischem Knowhow bei der Entscheidung helfen, ob der Krankenwagen gerufen, die Notfallaufnahme aufgesucht oder der Hausarzt konsultiert werden sollte.
  3. Psychische Gesundheitsversorgung: Chronische Krankheiten wie Adipositas, Bluthochdruck und Herzkreislauferkrankungen gehen oft Hand in Hand mit psychischen Störungen, wie Depressionen, Essstörungen oder einem niedrigem Selbstvertrauen. Aus diesem Grund ist eine kontinuierliche psychische Betreuung für die Behandlung chronischer Krankheiten sehr wichtig. Telemedizin bietet hier durch den einfachen und bequemen Zugriff eine sichere Lösung für die konsequente Einhaltung der wichtigen Termine, verschont die Patienten vom Stress der Anreise und ermöglicht es den Therapeuten und Ärzten die Patienten im häuslichen Umfeld zu erleben.
  4. Telemedizinische Fernnachsorge nach Entlassung: Die einmalige Pauschalerstattung innerhalb von 30 Tagen für Diagnosen wie chronische Herzinsuffizienz hat viele Krankenhäuser dazu veranlasst, vermeidbare Krankenhausaufenthalte zu umgehen, indem Patienten in den Wochen unmittelbar nach ihrer Entlassung fernbetreut werden. So kann eine Dekompensation frühzeitig erkannt und rechtzeitig behandelt werden. Manche Krankenhäuser konnten so ihre Wiederaufnahmeraten um über 80 Prozent senken was zu Renditen aus den Investitionen in die Patientenüberwachung von über 1.000 Prozent führte.
  5. Langzeitüberwachung von chronisch Erkrankten: Für Patienten mit mehreren chronischen Erkrankungen kann eine Langzeitüberwachung signifikante Vorteile bringen: eine höhere Lebensqualität und eine wesentlich reduzierte Anzahl von Krankenhausaufenthalten sind nur wenige Beispiele. Durch die regelmäßige Kontrolle der Patientenvitalparameter und regelmäßige Kontakte über Textnachrichten, Telefon oder Video kann eine eventuelle Verschlechterung des Gesundheitszustandes frühzeitig erkannt und diesem zeitnah entgegengewirkt werden.

Telemedizin im klinischen Umfeld:

  1. Unmittelbarer Zugriff auf Schlaganfallspezialisten in der Notfallaufnahme: Wenn ein Patient einen Schlaganfall erleidet, sind die Auswirkungen auf seine Gesundheit und die Behandlungskosten geringer, je schneller er versorgt wird. Dank Telemedizin kann ein Neurologe im Bereitschaftsdienst den Patienten innerhalb von Minuten befragen, gleichzeitig den radiologischen Befund der Computertomographie einsehen und mit einer hochauflösenden Kamera den Patienten auf schlaganfallspezifischen Anzeichen hin untersuchen, um dann mit den Ärzten in der Notfallaufnahme eine dem Zustand des Patienten entsprechende Behandlung zukommen zu lassen.
  2. Unmittelbare Verfügbarkeit psychischer Gesundheitsfürsorge in der Notfallaufnahme: In vielen amerikanischen Notfallaufnahmen sind die Aufnahmekapazitäten häufig durch psychisch instabile Patienten eingeschränkt, da sie unter Beobachtung gestellt werden müssen, während sie auf ein psychiatrisches Gutachten warten. Mithilfe der Telemedizin können diese Patienten zeitnah auf virtuell bereitstehende psychiatrische und psychologische Spezialisten zugreifen, die eine Behandlung oder Überweisung in entsprechende Einrichtungen veranlassen können.
  3. Vorstationäre Behandlung und Triage in Pflegeheimen: Unnötige Einweisungen in die Notfallaufnahme oder das Krankenhaus führen zu hohen, oft vermeidbaren Kosten. Durch eine zeitnahe Fernuntersuchung, unter Zuhilfenahme des Fachpersonals im Pflegeheim, kann eine geeignete Triage durchgeführt werden, wodurch überflüssige Transporte und akute Behandlungskosten umgangen oder eine direkte Einweisung ins Krankenhaus (ohne den Umweg über die Notfallaufnahme) vorgenommen werden kann.
  4. Virtuelle Besuche mit Fachärzten in Hausarztpraxen: Für viele Patienten, insbesondere in ländlichen Gebieten oder kleineren Städten, ist der Zugang zu Fachärzten mit einer langen, anstrengenden Fahrt verbunden. Mithilfe der Telemedizin können Fachärzte nun auch „Hausbesuche“ in der Hausarztpraxis der Patienten und durch die Unterstützung von entsprechend geschulten Fachkräften („TelePresenters“) einfache Untersuchungen vornehmen. Diese virtuellen Arztbesuche ermöglichen es den Patienten mehr über Behandlungsalternativen zu erfahren, sich für Behandlungen vorzubereiten oder postoperative Nachsorge zu erhalten. Auch werden Konzile zwischen Fachärzten und Hausärzten durch die Videokommunikation und die Echtzeitdarstellung medizinischer Befunde unterstützt.

Ein Blick in die Gesundheitssysteme in den USA, Kanada und in den skandinavischen Ländern genügt, um zu erkennen, dass Telemedizin in der nicht so fernen Zukunft auch in Deutschland zum Standard der Gesundheitsversorgung werden wird. Am Schnittpunkt zwischen Nutzen, Komfort und Qualität, wird sich Telegesundheit innerhalb der Gesundheitsversorgung immer mehr verbreiten, bis in ein paar Jahrzehnten alle Menschen einen implantierten Tricorder besitzen, der ihre Krankheiten überwacht oder behandelt.

OBEN