“Beyond the Pill”

Das Vertriebsmodell der Pharmaindustrie basiert nach wie vor wesentlich auf dem Arzt-Außendienst. Doch da die Entscheidung, was verordnet wird, immer weniger beim Arzt liegt, ist gerät es unter Druck.

Herausforderung: Auch wenn in den letzten Jahren die Pharma-Außendienste schrumpfen, sind sie typischerweise immer noch nach den Zielgruppen Arzt, Klinik und Apotheke getrennt. Nicht nur deswegen steht das klassische Vertriebsmodell infrage. So wird heute die Abgabe eines verschreibungspflichtigen Arzneimittels in 80 Prozent aller Fälle in der Apotheke entschieden. Dies ist der Generikaquote in Deutschland und den damit verbundenen Rabattverträgen geschuldet. Weil der Preis zunehmend entscheidend ist und der Rx-Außendienst deswegen an Bedeutung verliert, werden neue Modelle in Betracht gezogen, die sich in den Begriffen „Beyond the Pill“, „Patientenzentrierung“ oder „Key Account Management“ widerspiegeln. In der Realität gehen die Vertriebsmodelle der Pharmaindustrie jedoch selten über das Arzneimittel hinaus und unterscheiden sich im Wettbewerb nur wenig.

Ausblick: Ein Paradigmenwechsel im Pharma-Geschäfts- und Vertriebsmodell mit stärkerem Fokus auf „Patient Outcomes“ ist daher aus unternehmerischer Sicht unverzichtbar. Vereinzelt machen es Arzneimittelhersteller heute bereits vor und zeigen zum Beispiel mit Risk-Sharing Modellen oder Adhärenz-Programmen, wie die Branche ihrem Anspruch gerecht wird, dem verbesserten „Patient-Outcome“ verpflichtet zu sein. Gesamtwirtschaftlich wird das gesunden Wettbewerb beflügeln und zu einer effizienteren Arzneimittelversorgung beitragen.

Beispiele zu kennen, neue Wege gemeinsam zu finden und deren Umsetzung innerhalb des Unternehmens und mit synergistischen Akteuren zu orchestrieren, ist Anspruch der Healthcare Shapers. So wird Gesundheitswirtschaft nachhaltig gestaltet — zum Nutzen aller Beteiligten.

    Kontakt

    Hanno Wolfram verfügt über 40 Jahre Erfahrung in Pharma Marketing und Vertrieb und gründete 1996 die Innov8 GmbH.  In seinem Fachbuch KAM in Pharma 3.0 beschreibt er Wege zu versorgungsrelevanten Partnerschaften für Arzneimittelhersteller.

    Hanno Wolfram

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